인생네컷

휴가 나올 때마다 드는 생각이 있었습니다.

그것은 바로 “인생네컷은 돈 얼마나 벌려나?” 그럴만한 것이, 군인이 휴가를 나오면 대부분 하루에 한 개씩은 약속을 잡게 되고, 약속을 나가면 열에 아홉은 헤어지기 전이나 너무 취하기 전에 인생네컷(혹은 그와 동류의 프랜차이즈 즉석사진관 - 포토그레이, 포토이즘, 하루필름 등)을 찍으러 간다. 인생네컷을 찍을 때마다 매우 현금흐름이 괜찮은 사업 구조를 가지고 있고(무인 키오스크 운영, 유지비도 거의 안들 것 같음), 요즘 가맹점도 많이 생겼구나라는 관찰을 할 수 있었기에, 자연스레 즉석사진관 산업 자체에 대한 관심이 피어났다.

그래서 이번 주는 즉석사진관 프랜차이즈 산업에 대해 탐구해본다. 이와 더불어 오프라인 산업을 바라보는 관점에 대해서도 약간 적어보겠다.

그래서 얼마나 버나?

'인생네컷' LK벤처스, '실적 자신감' IPO 나선다

[금융 라운지] MZ 열광 ‘무인 사진관’ 카드 매출 300% 늘었다

’인생네컷’ 브랜드를 보유하고 있는 LK벤처스는 22년 기준 매출액 250억, 영업이익 45억원을 기록했다. LK벤처스는 인생네컷 이외에도 마스크와 방역 관리 플랫폼인 소독게이트를 사업으로 영위하고 있는데, 인생네컷이 현재 가장 주력 아이템인 것으로 보아 250억의 대부분의 인생네컷으로부터 비롯되었다고 봐도 무방할 듯 하다. 또한 이들은 현재 70% 가량의 시장 점유율을 보유하고 있는 First Mover로 (국내에 사실상 즉석사진이라는 아이템을 보급화한 주역), 지금까지 보광인베스트먼트로부터 20억원의 투자를 받은 것 이외에는 별도의 투자 라운드를 진행한 적이 없다.

월매출 1000만원에 마진율 70%

셀프 사진관 초기 창업 비용은 얼마나 들까. 여러 브랜드 답변을 종합한 결과, 임대료와 권리금을 제외하면 1억원 수준(10평 기준)이다. (…) 별도 운영비가 들지 않는다는 점은 셀프 사진관 창업이 갖는 최대 장점이다. 무인으로 운영 가능한 덕분에 인건비가 들지 않고 요즘 비싼 가스비도 필요 없다. 월매출 1000만원을 가정하면 로열티 70만원(업계 평균 7% 수준)에 필름값과 전기세를 더한 월 150만원 그리고 임대료 정도가 전부다. 월매출만 확보된다면 점주가 가져가는 마진율이 높을 수밖에 없는 구조다.
- [매경ECONOMY] 무인 운영 ‘매력적’…시장 포화는 ‘우려’

즉석사진관 프랜차이즈는 대체로 무인으로 운영되며, 매장 안에 설치된 키오스크를 통해 사람들이 사진을 촬영할 때 받는 요금¹으로 수익을 발생시킨다. 요식업이나 일반 리테일에 비해 투입되는 초기자본이나 인건비, 재료비가 월등히 적기 때문에 뛰어난 마진률을 자랑한다. LK벤처스의 급격한 실적 증가가 놀랍지 않은 이유다 (22년도 매출이 21년도 동기에 비해 2.2배).

상당히 감각적.

그렇다면 LK벤처스는 어찌하여 즉석사진이라는 아이템을 발굴해냈으며, 이들이 해당 사업에 대해 지니고 있는 장기적 비전은 무엇일까. 몇 개의 인터뷰 기사 조각을 살펴보자.

“자동판매기 사업을 하면서 여러 차례 쓴맛을 봤는데도 미련이 남았나봐요. 지하철역을 걷는데 무인 여권사진기가 눈에 확 들어오더라고요. 아날로그 스티커 사진의 감성에 소셜미디어 트렌드를 더하면 MZ세대(밀레니얼+Z세대)에게 충분히 통하겠다고 생각했습니다.”

(…)

이호익 LK벤처스 대표는 자신을 자판기업계의 ‘마이너스 손’이라고 했다. 자동화공학을 배우다가 무인화 기계 사업들에 손을 댔지만 번번이 실패해서다. (…) 그러다 무인 여권사진기를 보게 됐다. 이 대표는 “스티커 사진을 소셜미디어에서 자유롭게 쓸 수 있도록 하면 분명히 승산이 있을 것으로 생각했다”고 말했다.
- 자판기 사업 3수 끝에 터진 '인생네컷' [한경 이호익 대표 인터뷰]

-엘케이벤쳐스에 합류한 이유는.

“인생네컷처럼 인지도가 크고 특정 세대, 특정 성별이 압축된 플랫폼은 디지털로 전환됐을 때 강력한 힘을 가질 것이라고 생각했다. (…) 합류 당시에 이미 6~7개국에 진출한 상황이었는데 한국의 음악, 드라마, 영화 등이 해외에서 영향력을 발휘하는 것을 보고 해외사업 역시 비전이 있다고 판단했다.”

(…)

-셀프 스튜디오를 ‘산업’이라고 하기는 어려워 보인다.

”그렇다. 3000억원 되는 시장 규모로 셀프 스튜디오가 산업화 됐다고 말하기 어려운 건 사실이다. 사업모델이 단출하기도 하다. 또 기술적 진입 장벽이 낮아 경쟁사도 우후죽순 늘고 있다. 확인된 것만 40여개가 된다. 너도나도 매장형 셀프 스튜디오를 차리고 있어 결국 인테리어 싸움, 입지 싸움이 되어가고 있기도 하다.”

-어떤 차별점으로 위기를 극복할 계획인가.

“디지털 전환으로 격차를 만들어 나갈 생각이다. (…) 앞으로는 온오프라인이 연계된 서비스를 본격적으로 강화할 예정이다.”

-[조선Biz 김준형 부사장 인터뷰 스타트UP] Z세대 필수코스 ‘인생네컷’, 내년 IPO 도전

요약하자면 현재 국내 즉석사진관 시장은 LK벤처스가 First Mover Advantage를 통해 이끌어 가는 동시에도 아직 확실한 승자 없이 치열한 경쟁이 벌어지고 있는 초기 단계. 뛰어난 플레이어들이 등장함에 따라 외형적 성장을 이루고 내실이 점차 다져질 여지가 있는 시장인 것이다.

주요 플레이어들

• LK벤처스(인생네컷): 전국 430여개 매장 보유, 가장 높은 시장 점유율. 즉석사진을 찍으러 가는 행위 자체가 ‘인생네컷 찍으러 간다’라는 표현으로 자리잡을 정도로 해당 문화의 창시자 격이자 리더.

• 하루필름: 가맹점 116개². 인스타그램 인플루언서 3명이 힘을 합쳐 창업한 브랜드로, 소셜 미디어 기반 마케팅을 잘 펼쳐 빠르게 인기를 확보하는 데 성공.

• 주식회사 서북(포토이즘) : 22년 300여개 매장 보유. 서북은 포토이즘 이외에도 다양한 F&B 및 F&C 브랜드를 운영 중이다. 22년도 매출 272억원, 영업이익 61억원. 사이즈 면에서 LK벤처스와 가장 유사하다고 할 수 있다.

• APR(포토그레이): 조사하면서 가장 놀랐던 업체 중 하나. APR은 우리 세대에게는 패션 브랜드 ‘널디(Nerdy)’로 유명한 미디어 커머스 기업이다 (물론 많은 미디어 커머스 기업들이 그러했듯이 현재는 뷰티에 집중한 테크놀로지 기업으로 재포지셔닝 완료). 후발주자이지만 포토그레이 특유의 통일성 있는 매장 인테리어와 컨셉, 그리고 APR의 자금력을 기반으로 빠르게 성장 중. 현재 매장 수 99개 정도. APR 22년 매출은 3,977억원, 영업이익은 392억원.
  
  '역대 최고 실적에 영업이익 174.8% 증가'에이피알, 조 단위 이상 기업가치로 상장 전망 밝다

해자를 만드는 것은?

• 위치선정(상권): 어쩌면 지금 단계에서 제일 중요할 수 있는 요소. 조금 멀리 떨어져 있어도 맛있는 음식을 먹기 위해서라면 사람들이 맛집을 굳이 찾아가는 것과 달리 대부분의 고객들은 즉석사진을 찍을 때에는 무조건 가깝고 적당히 힙해보이는 곳을 그냥 들어간다 (최소한 내 경험은 그랬다). 그러니 가장 사람들이 많이 오가고 다른 오락시설(식당, 술집, 노래방 등)과의 근접성이 좋은 위치에 자리한 점포가 많을수록 브랜드 경쟁력이 높아진다. 아래 영상을 보면 알겠지만 단순히 좋은 상권을 확보하는 것 이외에도 지역별로 타겟하는 상권을 확장시켜가는 전략 등도 해자의 구성요소가 될 수 있다.

• 브랜드 이미징: 이것은 일반 소비자와 가맹점주 양쪽에게 모두 해당되는 이야기다. 소비자에게는 예쁘고 감성있는 사진이 항상 잘 나오는 브랜드라는 인상을 줘야 하고, 가맹점주에게는 가맹점 관리 및 A/S, 교육 등이 철저하고 체계 잡힌 브랜드라는 느낌을 심어야 한다.
  
  ”옥석 가리기 中…AS 기술력 꼭 확인
  브랜드 선택 시 또 하나 확인해야 할 점은 본사가 보유한 소프트웨어 기술력, 쉽게 말해 ‘AS 역량’이다. 통상 3~4개 키오스크만으로 운영하는 셀프 사진관 특성상 하나만 고장 나도 하루 매출이 30% 가까이 날아간다. 익명을 요구한 한 업계 관계자는 “AS 역량이 없는 소형 브랜드의 경우 문제 해결까지 2~3일이 걸릴 때도 있다. 매출 피해가 막심할뿐더러 ‘관리가 되지 않는 매장’이라는 이미지가 생기는 게 더 큰 문제”라며 “브랜드 선택 전 소프트웨어 기술팀이나 AS 관리 상태를 꼼꼼히 체크해야 한다”고 강조했다.” - [매경ECONOMY] 무인 운영 ‘매력적’…시장 포화는 ‘우려’

• IP: 요즘 새로 시도되고 있는 아이디어는 즉석사진관 브랜드들이 각종 타 브랜드 및 인플루언서들과 협업하여 자기 브랜드만의 고유 필터를 고객들에게 제공하는 것이다. 예를 들어 유명 아이돌 필터를 사용하면 아이돌 멤버와 같이 즉석사진을 찍는 듯한 효과를 사진에 반영해주는 것.

  

  월드컵 시즌 유행했던 인생네컷과 한국 축구대표팀의 콜라보 필터

  아직 이러한 IP 기반 필터/서비스 제공이 얼마나 유의미한 매출 차이를 불러오는지에 대한 수치는 존재하지 않지만, K-POP 팬덤 산업 규모 및 굿즈 매출을 생각하면 좋은 IP를 많이 확보한 브랜드는 상당한 깊이의 해자를 구축할 수도 있겠다는 생각이 든다.
  
  창의성을 많이 발휘하면 단순한 캐릭터 필터 제작 그 이상의 협업도 가능해진다. 대표적인 예시는 최근 인생네컷이 하이브(HYBE)와 손을 잡고 진행한 ‘인생네컷 오디션.’
  
  인생네컷, 하이브 빅히트·쏘스뮤직과 '인생네컷 오디션' 개최

• UX: UX는 크게 두 가지 측면에서 바라볼 수 있다.
  
  첫째, 항상성과 통일성. 맥도날드와 스타벅스 매장은 어디를 들어가더라도 바로 느껴지는 맥날스러움과 스벅스러움이 있다. 이런 일관된 경험에 매료된 고객들은 단골이 되고, 유사한 맛과 가격대의 제품을 제공하는 여러 옵션들 사이에서 항상 맥도날드 그리고 스타벅스를 선택한다. 즉석사진 브랜드들도 이 정도 수준의 항상성과 통일성을 고객에게 제공할 수 있다면 사람들은 ‘굳이’ 그 브랜드 매장을 찾아가기 시작할 것이다.

  

  “어떤 가게든 들어갔을 때, 기분이 좋고 즐거우면 또 가게 된다.” - 하워드 슐츠 스타벅스 CEO

  둘째, 차별성. 아무리 거기서 거기인 즉석사진 촬영이라지만, SW 제작, 다양한 부가 서비스 개발 등을 통해 사용자가 사진을 찍을 때 가져가는 경험을 차별화하는 것이 가능하다. 이건 아이디어의 문제. 예를 들어 인생네컷 찍기는 많이 찍는데 나중에 보면 어디 사라져 있을 때도 많고, 기억에서 잊혀져 방 구석에서 굴러다닐 때도 많다. 이것들을 사용자 계정을 통해 하나로 모아서 관리하고, 아무 매장이나 방문하면 거기 키오스크에서 다시 출력할 수 있게 해준다거나. 아니면 그 자리에 함께하지 않은 친구가 있는데 같이 사진을 찍고 싶다고 하자. 그럴 때 친구 사진 2-3장을 키오스크에 넣으면 AI를 이용해 친구가 내 옆에 있는 것처럼 보이게 만들 수 있는 서비스를 제공한다거나.

앞으로의 관전포인트

• 해외 진출: 앞선 인터뷰들이 지적하였듯이 이 산업은 시장의 규모 자체가 작다. 국내에선 3000억원 정도로. 그렇기에 시장의 파이를 키우려면 해외 진출은 필수적일 것. 이미 많은 브랜드들이 시도하고 있는데, 앞으로 얼마나 좋은 반응을 끌어낼 수 있을지 살펴보자. 한류의 인기를 잘 활용하기만 하면 충분히 가능할 것 같다.

  

  런던에 위치한 인생네컷 매장(Life Four Cuts)

• 브랜드간 인수: 만약 한 브랜드가 공격적으로 국내 시장을 차지하려 한다면 다른 브랜드를 인수합병하는 시나리오 또한 가능할 것 같다. 물론 그러려면 현금동원력이 좋아야하겠지만.

• 유행: 즉석사진이라는 아이템은 기본적으로 유행을 타는 상품이다. 물론 이미 몇 년째 그 성장세를 이어오고 있으나, 조금이라도 실물 사진 촬영 및 소장에 대한 1020세대의 흥미가 떨어진다면 휘청거릴 수 있다. 그렇기에 어떤 플레이어들이 현재의 유행을 지속적으로 성장하는 트렌드로 안착시킬 수 있을지, 그리고 단순한 사진 촬영 이외의 먹거리를 발굴해낼 수 있을지가 중요하다.

• 부동산 운용 전략: 유사한 맥락에서 가맹점을 부동산 자산으로 바라보고 효율적으로 운용할 수 있는 역량 또한 차별점이 될 수 있다.
  
  위에서도 언급했듯이, 즉석사진 매장들이 들어선 곳들은 주로 유동인구가 많고 구매력이 높은 번화가다. 그렇기에 임대료가 높다는 단점이 있지만, 이는 거꾸로 뒤집어서 특정 브랜드가 해당 매장을 빌리는 것이 아니라 아예 소유(맞다, 맥도날드가 이용한 그 방식)해버릴 수 있다면 1) 즉석사진 유행이 약화되더라도 매장 부지 자체는 유지해 다른 수익 창출 수단을 모색할 수 있으며 2) 상권이 발달할수록 브랜드의 자산 가치 또한 상승한다는 이야기인 것이다. 물론 섣불리 부동산 매입을 추진했다가는 경기 흐름 악화 등을 맞이했을 때 유동성 리스크가 커질 수도 있기 때문에, 브랜드의 현 상황과 매크로를 잘 고려한 신중한 전략 수립이 필요할 것이다. 어찌되었건, 똑똑하게 움직여서 돈을 많이 아끼고 많이 벌어들이는 쪽이 결국에는 최종 승자.

종합적으로 이 게임에서 가장 큰 열매를 가져가는 이는 트렌드에 밝고 민감하며, 적극적으로 투자 및 연구개발을 진행할 수 있고, 현금동원력이 좋은 플레이어가 될 듯 하다. 위에 언급했던 회사 중 이 조건에 가장 들어맞는다고 할 수 있는 곳은 APR인데, 과연 이들이 어떤 활약을 보여줄지. 물론 현재의 1위는 LK벤처스이지만, 시장이 완전히 자리잡지 않은 만큼 역전은 언제든 일어날 수 있다.

오프라인 비즈니스에 관한 몇 가지 생각들

조금 뜬금없을 수 있지만, 이번 글을 작성하며 얻었던 가장 큰 수확 중 하나는 스타벅스와 맥도날드의 자산(부동산+동산) 운용 전략을 배운 것이었다. 프랜차이즈 산업을 조사하다 보니 자연스레 상권과 부동산이라는 키워드를 찾아보게 되었고, 전부터 궁금했던 ‘맥도날드가 부동산을 이용해 돈 버는 법’ 또한 알게 된 것이다. 맥도날드의 부동산 운용 전략을 알게 된 다음에는 또 다른 거대 프랜차이즈인 스타벅스의 전략도 궁금해졌고. 이렇게 꼬리에 꼬리를 무는 지식 습득을 할 수 있다는 것이 이 일의 큰 매력 중 하나기도 하다.

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스타벅스는 왜 건물을 안 살까?

각설하고, 위 과정에서 얻은 정보들은 이렇다.

• 맥도날드는 부동산 기업: 부동산을 매입한 다음 점주를 섭외, 점주에게 프랜차이즈 비용 + 임대료를 같이 가져간다. 이는 창업 초기에 점주의 비용 부담이 적어지기 때문에 매장 수를 빠르게 늘리게 해주는 비결이 되었다. 또한 맥도날드가 부동산을 매입할 때는 ‘되는 상권’을 잘 분석한 다음 결정하기 때문에 웬만하면 그들이 보유한 부동산 자산의 가치는 시간이 지남에 따라 크게 상승, 기업 가치 차원에서도 탁월한 전략이라고 할 수 있다.

• 스타벅스는 은행 기업: 카페업의 특성상 외상 매출이 없기에 현금 유동성이 풍부, 그렇기에 임차료를 부담할 수 있으니까 맥도날드처럼 굳이 부동산을 매입하지 않는다. 매입했다간 부동산 리스크가 생길 수 있기 때문에. 스타벅스의 풍부한 현금 유동성은 스타벅스 카드(사이렌 오더, 선불카드)에 사람들이 미리 예치해놓은 금액으로 인해 더욱 커진다. 미국에서 사이렌오더에 예치된 금액은 1조원을 훨씬 넘어가며, 이는 스타벅스가 이자를 지불하지 않고도 돈을 빌려쓸 수 있는 효과를 그들에게 선사한다-물론 고객들에게 서비스 형태로 돌려주어야 할 돈이지만, 현금 자체는 이미 받아놓은 것이기 때문에 스타벅스가 어떻게 활용해도 좋은 것.

이런 사례들을 보면서 느낀 점은, 물론 어느 비즈니스나 마찬가지이겠지만, 오프라인 비즈니스는 특히 현금 유동성과 자산 리스크 관리가 굉장히 중요한 사업군이라는 것이었다. 그 어떤 장사보다 현실 경제의 풍파를 직면하는 업이기 때문에, 당장 내일 위기가 터졌을 때 쓸 돈이 충분한지를 고민해야 하는 것. 그리고 어쩌면 이 ‘현금 유동성과 자산 리스크 관리’를 잘하는 것이 오프라인 비즈니스의 본질일지도 모른다고 생각했다. 맛, 고객만족, 위생, 브랜딩, 마케팅도 다 중요하겠지만 정상에 오른 맥도날드와 스타벅스의 가장 중요한 비법은 결국 돈 관리를 현명하게 했다는 점 같아서.

이 뉴스레터를 쓰면서 가지고 있는 개인적인 목표 중 하나는 ‘회사를 분석하는 나만의 프레임 만들기’다. 별로 대단한 건 아니고, 이게 되는 사업일까?를 판단하기 위해 던져볼 좋은 질문 몇 가지를 선정하자는 것인데. 이번에 새로운 질문을 하나 추가하게 되었다.

자신이 하는 사업에 가장 적절한 형태의 자산 관리 전략을 가지고 있는가?

이번 주 글은 여기까지다. 다음 주에도 좋은 내용으로 찾아뵙도록 하겠다.

1. 주로 장 당 2~3000원. 되게 비싸 보이는데 요즘 젊은이들은 이 가격 망설임 없이 잘 낸다. 그렇기에 더욱 이 산업이 재밌다고 생각했다.

2. 하루필름을 비롯한 브랜드들의 매장(직영점/가맹점) 개수는 프랜차이즈 전문 플랫폼 ‘마이프차’를 통해 확인하였다.